Продажи

Банкротство Kodak 19 января 2012 года со всей очевидностью показало, что даже крупный и успешный игрок может оказаться бессильным против радикальных изменений на рынке, вызванных научно-техническим прогрессом. Компания потерпела крах из-за того, что не смогла компенсировать падение доходов и прибыли от продаж фотоплёнки, фотобумаги и аналоговых фотокамер. На фоне постигших Kodak неудач ещё более знаменательным выглядит успех Fujifilm – некогда второго в мире производителя фотоматериалов. Японская компания смогла решить задачу, оказавшуюся непосильной для её американского конкурента. Залогом её успеха стал принципиально иной подход к диверсификации бизнеса по сравнению с тем путём, которым пошла Kodak.

Когда новый продавец приходит в компанию, сначала он активно учится, упорно работает, чтобы выполнить план (и заработать, конечно), – ему интересно достигать результатов и расти. С опытом неудач становится меньше, а успехов – больше, план выполняется, премии начисляются – всё идёт отлично… Вроде бы можно и дальше развиваться. И профессионально, и в деньгах – потенциал далеко не исчерпан. Но, как раз когда всё начинает получаться, человек обживается и перестаёт двигаться дальше. Приходит на работу, делает «от сих до сих» и уходит домой. Мы это явление называем «застоем», некоторым больше нравится формулировка «зона комфорта». Столкнувшись с такой ситуацией у себя в компании не раз и не два, мы начали поиск причин и решений.

Мы постоянно ведём переговоры – дома и на работе, с коллегами и партнёрами, с детьми. Каждый раз стараемся достичь желаемого результата – но как часто нам это удаётся? И получаем ли мы удовольствие от самого процесса переговоров? Не только успешно проводить переговоры, но и получать от них наслаждение непросто, но возможно – если достичь в этом высшего мастерства. В моём рассказе пойдёт речь об одном таком Мастере. О тех принципах переговоров, которые вроде бы понятны, но о них почему-то так часто забывают. И о том, как эти простые истины меняют нашу жизнь.

Компания «Вик-А» (Украина) уже давно была одним из лидеров на национальном рынке средств дезинфекции и гигиены для медицинских учреждений (выпускает, например, жидкос­ти, которые используются хирургами для обеззараживания рук). Но в какой-то момент стало понятно, что для дальнейшего увеличения доли на рынке медучреждений понадобятся несоразмер­ные усилия и затраты. Нужны были дополнительные пути развития.