На практике

Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com

Ситуация неординарная. Представьте, что вы – руководитель оркестра, который дарит наслаждение музыкой сотням людей. Все мысли – о Шуберте, Чайковском, Вивальди. И вдруг звонит телефон и звучит фраза: «Думаю, пора выходить на новые сегменты целевой аудитории. Как насчёт того, чтобы через три месяца на ваших концертах было минимум 30% молодёжи?»

Когда новый продавец приходит в компанию, сначала он активно учится, упорно работает, чтобы выполнить план (и заработать, конечно), – ему интересно достигать результатов и расти. С опытом неудач становится меньше, а успехов – больше, план выполняется, премии начисляются – всё идёт отлично… Вроде бы можно и дальше развиваться. И профессионально, и в деньгах – потенциал далеко не исчерпан. Но, как раз когда всё начинает получаться, человек обживается и перестаёт двигаться дальше. Приходит на работу, делает «от сих до сих» и уходит домой. Мы это явление называем «застоем», некоторым больше нравится формулировка «зона комфорта». Столкнувшись с такой ситуацией у себя в компании не раз и не два, мы начали поиск причин и решений.

Несмотря на повышенное внимание к теме управления изменениями, доля успешно реализованных проектов в мире за последнее время нисколько не выросла. По некоторым данным, за годы кризиса, например, в России этот показатель снизился с 20% до 10%. Что ещё раз подтверждает истину: инструменты, работающие в одних компаниях при одних внешних факторах, оказываются не такими уж эффективными в других обстоятельствах.