Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№2, 2012
№2, 2012
15.03.2012
Для подписчиков
просмотров: 7
комментариев: 0

Выводим из застоя дорого. Гарантия

Что делать, если ваши продавцы больше не хотят развиваться и выходить из своей зоны комфорта


Когда новый продавец приходит в компанию, сначала он активно учится, упорно работает, чтобы выполнить план (и заработать, конечно), – ему интересно достигать результатов и расти. С опытом неудач становится меньше, а успехов – больше, план выполняется, премии начисляются – всё идёт отлично… Вроде бы можно и дальше развиваться. И профессионально, и в деньгах – потенциал далеко не исчерпан. Но, как раз когда всё начинает получаться, человек обживается и перестаёт двигаться дальше. Приходит на работу, делает «от сих до сих» и уходит домой. Мы это явление называем «застоем», некоторым больше нравится формулировка «зона комфорта». Столкнувшись с такой ситуацией у себя в компании не раз и не два, мы начали поиск причин и решений.







Работать больше - бессмысленно

Система мотивации продающих подразделений в подавляющем большинстве компаний устроена очень похоже. Ставка такая-то, при выполнении плана на столько-то процентов к ней прибавляется такая-то сумма. Выполнил больше – получил больше. Но в этом уравнении есть одно неизвестное, которое зачастую не зависит от сотрудника, – план.

Поэтому бывалый продавец в неофициальной беседе сразу вам скажет, что оптимальный вариант для него в долгосрочной перспективе – выполнять план на 90–95%. С одной стороны – получишь неплохое вознаграждение, а с другой – план в следующем квартале не будут увеличивать, раз предыдущий не выполнен на все сто. Потенциальные неприятные разговоры – ожидаемый и привычный негативный побочный эффект, и не более того.


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация



На эту тему