 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 №9, 2011
|
|
|
№9, 2011
Денежный источникКак повышать эффективность продаж  Типизирование потенциальных клиентов и сценарии продаж считаются сегодня общепринятыми и даже обязательными инструментами. Но, по мнению Александра Деревицкого, бизнес-тренера и эксперта по технологиям продаж, это неверно и даже опасно. Он предлагает подход, который поможет продавцам заключать сделки с любыми клиентами.  «Новый менеджмент»: Нужно ли стремиться к тому, чтобы в компании продавали все? Александр Деревицкий: Я работал в пейджинговой фирме, где было такое правило: все сотрудники, от президента до уборщицы, должны раз в год продать хотя бы один пейджер – символически. Когда каждый чувствует себя причастным к делу продаж – это хорошо, это даёт возможность людям ощутить, что успех компании – их личное дело. Можно делать это символически или подходить более серьёзно – в зависимости от ситуации. «НМ»: Как ввести такое правило и мотивировать сотрудников его придерживаться? А.Д.: Я считаю, что достаточно указания владельца. Как он сказал, так и будет. Человек ведь имеет право выбирать компанию, в которой будет работать. А сделав выбор, должен играть по правилам владельца. Тем более что это не так уж и сложно. Даже уборщица пейджинговой компании сумела совершить продажу – очаровала свою однокурсницу.
Справка Александр Деревицкий Бывший геолог, с 1990 года – в коммерции. Сменил множество агентских профессий, выстроил несколько собственных бизнесов. С 1994 года ведёт тренинги по продажам и переговорам. Автор агентурных технологий сбыта и нескольких книг о продажах. «НМ»: В чём суть агентурных технологий, которые Вы предлагаете, и каково их отличие от традиционного подхода к продажам?
А.Д.: Агентом я называю активно действующего оператора рынка. Ключевое слово здесь – активно. Можно забрасывать клиентов рекламой и ждать, пока они к вам придут, а можно самим идти к ним и работать. Для многих видов бизнеса справедливо такое правило: у менеджера по продажам не должно быть рабочего стола. Его рабочее место – офисы клиентов. Сотрудники могут найти массу причин, чтобы остаться за столом. Скажем, «я с базой работаю», «я выстраиваю аргументацию» и т.д. Но сидение продавца в офисе может быть симптомом большой проблемы.
Тайм-менеджмент 60minut.info Чтобы прочитать статью, Вам необходимо зарегистрироваться |
На эту тему |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
 |
 |
 |
|
|
|