Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№9, 2011
№9, 2011
10.10.2011
Для подписчиков
просмотров: 4
комментариев: 0

Курс для продавца

Как создать эффективную систему
обучения торговой команды


Каждая компания рано или поздно сталкивается с необходимостью подготовки команды продавцов к достижению более амбициозных целей. И почти все при этом допускают одинаковые ошибки. НАПРИМЕР, когда разговор заходит про обучение, в голове у руководителя обычно возникают картинки аудиторного тренинга. И от первого внешнего тренинга для продавцов до эффективной системы постоянного целевого обучения всего отдела проходит, как правило, не один год. Как пройти этот путь быстрее?





РАССТАВИМ ТОЧКИ

Чтобы выстроить эффективную систему развития продавцов, сначала надо разобраться, что должен включать процесс обучения. Это всегда 4 составляющие (рис. 1).

Например, торговому представителю сначала нужно получить знания о том, как он должен выполнять свою работу, чтобы достигать целей в стандартных ситуациях. Потом он отрабатывает до автоматизма порядок действий (стандарт работы) в самых распространённых случаях – навык. Затем на основании приобретённых знаний и навыков учится анализировать и рассуждать – какой порядок действий когда использовать. И последнее – отношение торгового представителя к арсеналу навыков и знаний с точки зрения его мотивов к работе и личных профессиональных ценностей.

Вроде бы всё очевидно – но очень часто об этом забывают. Только успешное обучение на всех четырёх уровнях обеспечит результативность продавца в 80–90% сделок. Безусловно, один или даже несколько аудиторных тренингов не решат всех этих задач. Максимум, чего можно добиться, – это устойчивые знания и первые шаги к отработке навыка. Конечно, хороший мотивированный тренер начнёт уже на этом этапе формировать отношение к обучению.

Но нередко обучение ограничивается первым уровнем. Сотрудники проходят аудиторный тренинг, может быть, даже навыковый. Тогда мы сталкиваемся с ситуациями «знает, но не делает». «Я презентовал продукт, но он сказал, что нет места для размещения на витрине. Я начал его ”убеждать” – он перешёл на крик. Этим всё и закончилось». «После презентации мне сказали, что пока их всё устраивает и они не будут менять перевозчика. Тогда я сказал, что прошу их подумать над моим предложением, и попрощался». Это из реального опыта.

Зачастую люди знают, что делать в такой ситуации. Но не делают. А потом спрашивают себя: «Почему я не сделал так, как знаю?» Ответ – нет навыка. Хуже, когда ваши сотрудники, не имеющие навыка, говорят, что знания, которые вы им дали, не работают.

А вот пример из разговора продавца с территориальным менеджером по продажам:

– Всё это не работает. Я отличный продавец, обеспечиваю 15% продаж компании. А ваша методика ПАВ (предложение – аргумент – выгода) вообще не работает в случае с … В. И. – директором ООО «…».

– Ты всегда пытался использовать технику ПАВ?

– Конечно, вы же меня сами этому научили.

– А помнишь технику присоединения и продажи с помощью активного слушания? Работала она иногда?

– Помню, работает, но это несерьёзно – у нас нет на это времени.

– Сколько времени ты потратил на … В. И.?

Дальше по ходу разговора продавец начинает понимать, что можно было действовать по-другому, более эффективно.

Тайм-менеджмент 60minut.info



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация



На эту тему