Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№9, 2011
№9, 2011
10.10.2011
Для подписчиков
просмотров: 4
комментариев: 0

Коалиция по интересам

Гарвардская методология для многосторонних переговоров


В переговорном процессе с увеличением количества участников возрастает число интересов, которые надо учитывать. Нужно уметь анализировать взаимосвязи между всеми игроками, прогнозировать их поведение, выстраивать и блокировать коалиции… Как при этом используется гарвардская методика переговоров по интересам, рассказывает бизнес-тренер и эксперт по переговорам Артур Мартиросян.




«Новый менеджмент»: Какие основные принципы Вы предлагаете учитывать при ведении многосторонних переговоров?

Артур Мартиросян:

Главный принцип в гарвардской методологии – всегда понимать различие между интересами и позицией сторон, осознавать, что интересы участников могут быть более многогранными, чем кажется сначала. Поэтому мы пытаемся их раскрыть – и, основываясь на этом, найти оптимальное для сторон решение.

Вот классический пример, который приведён у Роджера Фишера в книге «Путь к согласию». Две девочки поспорили по поводу апельсина. Каждая говорит, что ей нужен апельсин (это позиция). Для чего – не говорят (интересы не видны). Чтобы уладить конфликт, мать разделила апельсин пополам. Но по факту оказалось, что одной нужен был фрукт, чтобы его съесть, а другой – кожура, цедра для торта. То есть решение можно было найти иное, гораздо лучше.

Но переговорщикам часто кажется, что их интересы абсолютно одинаковые. Иногда это может быть и так. Но, как правило, оказывается, что интересы на самом деле разные, или приоритеты отличаются по отдельным вопросам.

Конечно, это справедливо для любых переговоров – будь они двусторонними или многосторонними. Но, когда игроков больше, интересов и позиций тоже может быть больше, и всё усложняется. И если мы этого не осознаём, не понимаем, как структурируются интересы игроков по разным вопросам, то поиск решения затрудняется, занимает очень много времени, и нередко заводит нас в тупик.

Справка

Артур Мартиросян

  • Специалист в урегулировании конфликтов, тренер по переговорам.
  • Старший консультант компании CMPartners (Кембридж, США).
  • С 1994 года работает с профессором Роджером Фишером, основателем Гарвардского переговорного проекта, и другими специалистами над программами по урегулированию конфликтов в постсоветских странах, на Ближнем Востоке и Балканах.
  • Регулярно сотрудничает с корпорациями из списка Forbes 500.

«НМ»: Как понять истинные интересы сторон, если зачастую их скрывают?

А.М.: Действительно, обычно игроки не торопятся раскрывать карты и демонстрировать свои реальные интересы – особенно, если не доверяют другим участникам. И это естественно – они боятся, что любая информация может быть использована против них. Чаще всего в такой ситуации переговоры они рассматривают как позиционный торг. А в торге что нужно? Создать иллюзию уступок, попросту говоря – предложить очень высокую цену, чтобы потом сторговаться ближе к рыночной. Но всё-таки с надеждой при этом что-то выиграть сверх. Конечно, назови продавец в торге сразу реальную цену, дальше подобная стратегия просто невозможна. Ведь каждая сторона пытается получить больше для себя – надеясь, что информационная асимметрия позволит это сделать…

Мы считаем, что в позиционном торге стороны теряют и время, и возможность заключить более эффективную сделку. Потому что, если мы не говорим о своих интересах, все варианты сводятся к перетягиванию каната – получить больше для себя и оставить меньше другой стороне.

Тайм-менеджмент 60minut.info


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация