Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№9, 2011
№9, 2011
10.10.2011
Для подписчиков
просмотров: 4
комментариев: 0

Сложная фигура

Как провести многосторонние переговоры


Чем сложнее сделка, тем выше вероятность, что в переговорах будут участвовать три и больше сторон. В такой ситуации есть много нюансов. На первый план выходит умение распознавать потребности участников, их позиции и амбиции, качественно планировать сделку и применять разные тактики.




НАЙТИ ОТЛИЧИЕ

У многосторонних и обычных переговоров есть немало общего. В частности, изучение оппонентов проводится по схожим схемам, можно применять одинаковые методы работы с информацией, так же делать предложения, торговаться и т.д. Можно выбрать один из привычных путей – конкурировать или сотрудничать…

В сущности, сходств так много, что руководители нередко забывают о принципиальных различиях. Главное из которых заключается в том, что, как только сторон становится больше двух, создаются все предпосылки для формирования коалиций. Поэтому при подготовке и проведении переговоров нужно продумывать свои шаги в контексте создания коалиции – наступательной (цель которой – предпринять все возможные меры, чтобы выиграть) или оборонительной (чтобы реагировать на агрессивные действия других сторон). Взаимодействие коалиций играет критически важную роль в большинстве переговоров, поэтому их участникам нужно в первую очередь разобраться в природе групповой динамики – это поможет понимать поведение оппонентов.

Большое количество сторон приводит к тому, что конфликты интересов становятся обычным явлением. Ещё одно отличие состоит в том, что в таких условиях сложнее продумать повестку дня, которая в многосторонних переговорах гораздо важнее, чем в обычных.

Нужно понимать и то, что едва ли в многосторонних переговорах все участники смогут добиться результата, полностью их устраивающего. И вполне возможно, что именно вам придётся поступиться какими-то выгодами.

Цель многосторонних переговоров, как и обычных, – прийти к моменту, когда все участники переключатся на поиск решения общей проблемы, вместо того чтобы пытаться выиграть какие-то маленькие бонусы каждый для себя. Стороны переходят от конкурирующей модели поведения к сотрудничеству. Признают, что нужно помочь каждому участнику реализовать свои интересы, так как это поможет найти общий язык и договориться. Как показывает практика, если переговоры дошли до этого этапа, то они почти наверняка будут успешно завершены.

Тайм-менеджмент 60minut.info


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация