Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№3, 2009
№3, 2009
30.03.2009
Для подписчиков
просмотров: 6
комментариев: 0

Энергетика продаж



Сотрудники отделов продаж все чаще и чаще получают отказы на свои предложения. Как научить продавцов работать с типичными для кризисного периода возражениями? Как поднять их боевой дух?




В нынешней экономической обстановке прослеживается интересная закономерность: компании, которые до экономического спада 2008 года не могли похвастаться результатами продаж, сегодня громче всех «бьют в колокола», а там, где работают высокопрофессиональные продавцы, дела идут нормально и люди думают, как повысить показатели. Если ваша компания относится ко второй категории – прекрасно, но нельзя останавливаться, ведь хороший результат можно значительно улучшить.
Успешная продажа – это сочетание уникальных составляющих: результативная методика + высокая энергетика продавца + его личная харизма и обаяние. В компаниях, которые умеют продавать, сегодня в цене специалисты по «подкачке энергии». Поэтому надо вселять в продавцов надежду, воодушевлять их и настраивать на позитив.

ДОБРОЕ СЛОВО
Продавцов нужно держать в тонусе. Хвалить и ставить в пример. Старый прием, все о нем знают, но мало кто применяет. Почему бы не отслеживать результаты продаж ежедневно, раз в неделю на общем собрании обнародовать и по итогам объявлять «Лучшего продавца недели»? Как вариант – выяснять их интересы и предлагать участие в новых проектах и разработках новых предложений. Проверенный инструмент из моей личной практики – 15-минутные встречи с продавцами. На них можно рассматривать индивидуальные и командные результаты, моделировать и разбирать конкретные ситуации, проводить маленькими порциями обучение. Если в компании практикуются активные продажи, то, заранее подготовив людей психологически, можно записывать звонки и анализировать разговоры с клиентами. Если у вас есть сотрудники, не блистающие красноречием, можно… читать детские сказки. Скажете ерунда? Я сначала тоже так думала. Потом решила попробовать, и результат не заставил себя ждать. Этот метод помог раскрыть одного менеджера, который потом стал примером для остальных.

Постоянно держать высокий эмоциональный заряд в общении с клиентом – это особое мастерство. С ним не рождаются, его вырабатывают. Это тяжелый труд, требующий настойчивости, терпения и упорства, но вложения окупаются. Клиенты тоже начинают общаться с вами по-другому, они охотнее идут на контакт, они говорят, что каждый ваш звонок для них приятен. Вы легко найдете множество книг и статей на эту тему и с их помощью поймете, зачем это нужно, как это применять и какие результаты это дает теоретически. Увидеть этот инструмент в действии и убедиться в его практичности и результативности вы сможете, когда начнете анализировать разговоры с клиентами.


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация



На эту тему