Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№3, 2009
№3, 2009
30.03.2009
Рубрика: Продажи
Автор: Инна Примак
Для подписчиков
просмотров: 4
комментариев: 0

Продажи: никакой магии

Как повысить эффективность отдела продаж


В кризис, когда продавать с каждым днем становится все сложнее, особые надежды возлагаются на продавцов. К ним предъявляются повышенные требования – не только удержать, но и увеличить объем продаж. Выполнима ли такая миссия в столь непростой экономической ситуации? Нерюс Ясинавичюс, управляющий партнер ТОС sprendimai, уверен, что отдел продаж будет приносить гораздо больше прибыли, если правильно выстроить его работу.




«Новый менеджмент»: Продавать, как раньше, сегодня уже не получается. Многие пытаются перестроить свои системы продаж. С чего здесь следует начинать?
Нерюс Ясинавичюс:
С анализа того, что делалось неправильно. А в большинстве компаний делались одинаковые ошибки, которые рынок сегодня уже не прощает. Почему-то сложился стереотип, что продажи – особое искусство, владеть которым в совершенстве дано лишь избранным. Но результативные продажи – это системная деятельность, здесь нет магии, удачи или случайностей. Продажи – это процесс, который должен быть максимально прозрачным, чтобы мы могли видеть, в каком месте что происходит, и устранять препятствия, мешающие успешно продавать. Если у вас нет детально описанного процесса, продавцы будут повторять одни и те же ошибки (пытаться закрыть сделку раньше времени, отказываться от клиента раньше времени и т.д.), а вы не будете понимать, почему продажи падают. Поэтому прежде всего нужно позаботиться о прозрачности процесса продаж, четко определить участников и обеспечить своевременное завершение каждого этапа. Надо точно знать, сколько имеется потенциальных возможностей, каков процент успешных продаж, какова продолжительность цикла продаж и какова величина сделки. Усовершенствовать можно только то, что определено и измеряемо. Располагая точными данными на каждом этапе и оценивая их согласно установленным показателям, вы сможете эффективно управлять продажами, а значит – и повышать их.




Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация



На эту тему