Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№2, 2009
№2, 2009
05.03.2009
Для подписчиков
просмотров: 6
комментариев: 0

Труден только первый шаг

Путь индийской компании Punj Lloyd от полуразорившейся строительной фирмы до международной корпорации с миллиардными оборотами.


Индийские бизнесмены порой называют свою родину страной, где тяжелее всего вести бизнес. «Самая большая демократия в мире» и в самом деле отличается забюрократизованностью и высоким уровнем коррупции. На этот рынок трудно проникнуть чужаку, даже крупной международной компании. Но и сами индийцы, как правило, не проявляют особой охоты к заграничной экспансии.
На зарубежных рынках оперирует только несколько ведущих национальных корпораций. Компания Punj Lloyd, специализирующаяся на инфраструктурном и промышленном строительстве, со своими доходами порядка $3 млрд. в год не числится среди лидеров индийской экономики, однако больше половины доходов зарабатывает за пределами страны.




НАРУШИТЕЛЬ СПОКОЙСТВИЯ
Фамилия Пандж – достаточно известная в индийской строительной отрасли. Основатель этого предпринимательского клана нажил состояние на торговле стройматериалами в первой половине XX века. Его дети подхватили и развили семейный бизнес и вошли в число крупнейших в стране поставщиков изоляционных материалов, систем кондиционирования и вентиляции. Семьи в Индии большие, и третье поколение Панджей, которое вышло на сцену в 70-е годы, было представлено почти десятком человек. Все они, согласно национальным традициям, готовились продолжить стезю своих отцов и дядьев.

Атул Пандж, родившийся в 1957 году, был одним из младших кузенов в этом дружном и сплоченном клане, где власть в силу обычаев принадлежала старшим. Как и его старшие родные и двоюродные братья, он получил неплохое, по индийским меркам, образование. В 22 года закончил Делийский университет с дипломом бакалавра и влился в семейную компанию. Почти сразу же ему доверили курировать зарубежный проект по изоляции труб в нефтяной гавани иракского порта Кхор аль-Зубайр.
Эта работа неожиданно стала серьезным испытанием сил и способностей молодого менеджера. В 1980 году вспыхнула ирано-иракская война, и порт оказался прифронтовой зоной. Оттуда нужно было немедленно эвакуировать около 3 тыс. рабочих, и 23-летний начинающий бизнесмен оказался одним из тех, на кого легла эта нелегкая задача. Атул Пандж выдержал испытание с честью, но вместе с осознанием победы к нему пришли и амбиции. «Мне надоело оборачивать минеральной ватой трубы, которые не я прокладывал», – лаконично охарактеризовал он свои тогдашние настроения годы спустя1.

Вернувшись в Индию, Атул Пандж на семейном совете предложил освоить новое направление – перейти от изоляции труб к их прокладке, что было более выгодно и обещало намного больший объем работ и доходов. Получив одобрение от старших, он подал заявку на строительство 160-километрового нефтепровода Мумбай–Пуне для государственной компании Hindustan Petroleum. Утверждение этого проекта в дебрях столичных министерств продолжалось полтора года, но неожиданно контракт стоимостью $5 млн. достался-таки семье Панджей, не имеющей опыта ведения подобных работ. Атул Пандж, практически в одиночку протолкнувший этот проект, стал героем семьи… а затем резко опустился с небес на грешную землю. Теперь он самокритично вспоминает, что злую шутку с ним сыграли невежество и нетерпение молодости. Он взялся за работу, сложностей которой просто не представлял. Нефтепровод был построен в срок, но принес компании только огромные убытки. Положение Атула Панджа в клановой иерархии резко ухудшилось. И никто не возражал, когда в 1988 году он решил отделиться от семейного бизнеса. В качестве «приданого» Атул получил созданное им строительное подразделение Punj Lloyd Engineering. Времена тогда были тяжелые, индийская экономика переживала кризис, и семейная компания проводила реорганизацию, ликвидируя все малоприбыльные направления. Строительство же, как обычно, стало одной из основных жертв спада. Заказов было мало, и в самостоятельное плавание Атул Пандж отправился с 30 млн. рупий (около $700 тыс.) годового дохода и 50 млн. рупий долгов.

Первые годы были обескураживающими. Отрасль находилась в коматозном состоянии. Атулу приходилось залезать в долги, чтобы платить людям зарплату. И при этом его воспринимали как богатого отпрыска уважаемого предпринимательского клана, который, по определению, не может нуждаться в деньгах. Никто не мог поверить, что семья не оказывает Атулу Панджу финансовой поддержки.

Через некоторое время Атул Пандж понял, что, оставаясь в Индии, он не сможет встать на ноги, и решил искать клиентов за рубежом. Естественной площадкой для экспансии ему представлялась Индонезия. Эта нефтедобывающая страна в начале 90-х находилась на подъеме, местные компании активно вкладывали средства в развитие инфраструктуры. К тому же в Индонезии была многочисленная индийская община, занимавшаяся бизнесом. Через нее можно было наладить доступ в деловые круги страны.
В 1992 году Punj Lloyd получила субподрядный контракт на $13 млн. от индонезийской фирмы PT Trihasra Bimanusa Tunggal, строящей нефтепровод по заказу государственной нефтяной компании Petramina. На то время Punj Lloyd уже находилась в такой финансовой дыре, что не за что было даже отрядить кого-то в Индонезию для подписания контракта. Атул Пандж пошел на хитрость. Он отправил своему индонезийскому партнеру факс, в котором расписал местные красоты и достопримечательности и пригласил его самого в Индию. Это сработало: подписание контракта состоялось в индийском офисе.

Атул Пандж – «один из самых агрессивных руководителей индийских компаний»
Атул Пандж – «один из самых агрессивных руководителей индийских компаний»
Это была настоящая победа, однако загвоздка заключалась в том, что заказчик потребовал предоставления банковской гарантии на $2,6 млн. – 20% от стоимости контракта. Такими деньгами Атул Пандж не располагал, равно как и активами, которые можно было бы предоставить в виде залога. После нескольких десятков бесплодных встреч за десять дней до истечения срока Панджу удалось-таки получить искомую гарантию в частном ICICI Bank, где ему просто поверили под честное слово. Кстати, сегодня этот банк – второй по величине среди финансовых институтов Индии (и первый среди негосударственных финучреждений).
Заказчик, предоставляя субподряд индийской компании, был готов к существенному превышению оговоренных сроков. Но Punj Lloyd не только не сорвала график, а закончила работы на шесть месяцев раньше. Это сразу же создало ей хорошую репутацию, а заработанные в Индонезии деньги позволили покрыть все убытки и рассчитаться с долгами. Компания получила возможность для нового старта.

Произошло это как нельзя вовремя. Спад в индийской экономике закончился, а либерализация и открытие страны для иностран­ного капитала вызвали появление ряда новых крупных проектов в топливно-энергетическом комплексе. Работы снова было много, квалифицированных специалистов не хватало, клиенты буквально выстраивались в очередь к подрядчикам. Кроме того, репутация, завоеванная Punj Lloyd в Индонезии, помогла ей закрепиться на этом рынке, а затем и выйти в соседнюю Малайзию. Так для компании начался подъем. В 1999 году она заработала уже около $50 млн.



СНОСКИ

1   Pipe Dreams, Forbes, 22 декабря 2008



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация