Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№2, 2009
№2, 2009
05.03.2009
Для подписчиков
просмотров: 3
комментариев: 0

Прибыльное дело

Где искать источники для роста компании? Как расти и зарабатывать даже в низкоприбыльных отраслях?


Сложно найти компанию, уверенную в том, что на своем рынке она уже охватила все и теперь может почивать на лаврах. Управленцы постоянно ищут новые источники прибыли, но, увы, большинство выбирает проторенный путь. Например, вместо того чтобы повышать прибыльность своей ниши, начинают маневры на территории конкурентов, предлагая их клиентам свой товар. Это не самый простой путь. И прежде чем ступать на него, стоит проверить, получаете ли вы в полном объеме ту прибыль, которую может обеспечить вам потенциал вашего рынка и ваших клиентов?




НЕТРИВИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
Авторы концепции пулов прибыли1 считают, что даже на зрелых рынках и рынках с фиксированной доходностью можно отыскать новые источники прибыли. Только нужно по-новому взглянуть на собственный бизнес.
Тяжелее всего приходится тем, кто вынужден выживать в рамках фиксированных доходов (это грузоперевозчики, авиалинии, отельный бизнес и т.п.). Скажем, большинство компаний, специализирующихся на доставке грузов, конкурируют исключительно по цене на предоставляемые услуги. Вот поэтому и наценка в отрасли минимальная, и рентабельность невысокая. Довольно долго в такой плачевной ситуации прозябал и американский грузоперевозчик UHaul. До тех пор пока один из менеджеров не взялся изучить всю отрасль и не обнаружил незадействованные возможности для получения дополнительной прибыли.
В ходе исследования он выявил одну интересную особенность психологии потребителей: после того как клиент устанет гоняться за самым дешевым перевозчиком и наконец сделает свой выбор, он перестает обращать внимание на цену и готов даже платить за дополнительные услуги (тару, складские площади и т.д.). Транспортных компаний, предоставляющих подобные услуги, на рынке не было. UHaul решила исправить эту оплошность и вдобавок к транспортным услугам занялась сопутствующими – продажей тары, упаковки, страховки, складских площадей и т.д. Действовали быстро. Скупили дешевую землю под склады и опустили цены ниже рыночных на свою основную услугу – грузоперевозки. Таким образом, клиенты становились легкой добычей для UHaul, которая предоставляла им дополнительные услуги с хорошей накруткой.
Компании, подобные UHaul, которые осознают разнообразие источников получения прибыли, смогут использовать их в своих интересах и хорошо заработать даже при идентичных на первый взгляд группах покупателей и товаров.

НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ СТАРОГО БИЗНЕСА
Схема образования центров прибыли в отрасли непостоянна. Она меняется быстро и существенно в зависимости от перераспределения ролей между самими игроками, их партнерами и клиентами. Большинство рыночных трансформаций связано с изменением потребностей покупателя. Компании, сталкиваясь с новыми запросами потребителей, тоже меняются, предлагая инновационные решения для удерживания имеющихся и привлечения новых клиентов. Такие перемены могут повлечь за собой модификацию цепочки создания стоимости. Например, в кофейной индустрии эта цепочка начинается в компаниях, которые выращивают и обжаривают бобы, и заканчивается в дистрибьюторских фирмах и кофейнях. До появления на рынке Starbucks больше всего  в кофейной индустрии можно было заработать на обжаривании бобов и совсем немного – на розничной продаже. Когда Starbucks предложил свою инновационную модель розничной торговли, так называемую кофейню в итальянском стиле, и посетители начали стекаться туда, чтобы попробовать новинку, приоритеты  в отрасли резко изменились.
Проанализируйте цепочку приращения стоимости в вашей отрасли исходя из потребностей и возможностей конечного покупателя: какие услуги он получает в полном объеме, а какие ему недоступны? Наибольшая прибыль генерируется там, где недостаточно полно удовлетворены потребности покупателей, где есть преграды для входа ваших конкурентов и там, где конкуренты не видят возможностей для развития.
Понимание поведения и предпочтений ваших покупателей очень важно для правильного построения стратегии развития бизнеса. Ведь именно не обнаруженные, не до конца удовлетворенные или плохо удовлетворенные потребности покупателей – это и есть не освоенная вами прибыль. Изучить и понять своих реальных и потенциальных покупателей помогут представленные ниже методы.


 
СНОСКИ

1
   Концепция пулов прибыли (profit pools) разработана Орит Гедиеш и Джеймсом Гилбертом (Orit Gadiesh, James L. Gilbert), консультантами консалтинговой компании Bain & Co


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация