Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№2, 2009
№2, 2009
26.03.2009
Для подписчиков
просмотров: 7
комментариев: 0

Денежный марафон

Как повысить прибыльность компании быстро и без дополнительных затрат


Как свидетельствует безжалостная статистика, около 30% сделок не приносят прибыли. От приблизительно такой же доли клиентов компании получают скорее головную боль, чем деньги. Часть продуктов и услуг, которые усердно создаются и продвигаются компаниями, тоже проблемные. Но парадоксально то, что компании зачастую не обращают на все эти вопиющие факты внимания. Тогда как, избавившись от лишнего, оптимизировав существующие источники дохода и освоив новые, можно существенно повысить свою прибыльность. Как же это сделать?




ОТСЕКАЯ НЕНУЖНОЕ
Прежде всего проведите небольшой эксперимент (он займет у вас около получаса). Соберите руководителей самых важных для вашего бизнеса подразделений (скажем, отдела продаж, производства и т.д.) и попросите каждого из них записать имена пяти клиентов (или названия пяти компаний), сотрудничество с которыми следовало бы свернуть, пяти продуктов, выпуск которых стоило бы прекратить, и пяти сервисов, от которых нужно было бы отказаться.
Затем соберите листочки и сравните записи. В большинстве компаний особых отличий руководитель не заметит – и это лишний раз доказывает, что надо избавиться от лишних продуктов или клиентов.
Почему же так происходит, что в организации накап­ливаются неприбыльные товары и услуги, продолжается сотрудничество с невыгодными клиентами? «Причина в том, что прибыльностью не управляют регулярно, на ежедневной основе», – уверяет Джонатан Байрнес, преподаватель Массачусетсского технологического института и ведущий колонки на Working Knowledge – сайте Harvard Business School. Компании не используют свой потенциал прибыли на 100%. В любой организации есть несколько островков прибыли и множество неприбыльных аспектов деятельности, продуктов, транзакций и т.д. Предложенное выше упражнение поможет понять, эффективно ли вы управляете прибыльностью своего бизнеса. Чтобы получить более полную картину, необходим глубокий анализ.
Руководитель должен подумать о клиентах, продуктах, услугах, о том, нужны ли они компании для максимизации прибыли. Затем сфокусироваться на бизнес-модели компании, на ее внутренних процессах, на механизмах взаимодействия с рынком. И спросить себя: работают ли все эти элементы так, чтобы мы получали максимально возможную прибыль?
Ответить на эти вопросы не так просто, как может показаться на первый взгляд. Хорошим подспорьем здесь может послужить карта прибыли. В чем же суть и особенности этого инструмента?

ПРИБЫЛЬ – НА КАРТУ
Составление карты прибыли включает в себя классификацию клиентов, продуктов, сервисов, сделок по уровню прибыльности и анализ ключевых факторов, влияющих на прибыль компании. Состоит этот процесс из пяти этапов.

Этап 1. Выбор уровня точности. Прежде всего нужно определить, с какой точностью будет отслеживаться прибыль компании. Такой шаг необходим для того, чтобы не тратить (подобно многим компаниям) массу времени на создание дорогостоящих и сложных систем управления затратами, которые далеко не всегда себя оправдывают.

Этап 2. Создание базы данных.
Для этого надо выбрать какой-то период, к примеру – от двух до шести месяцев (этого вполне достаточно, чтобы получить репрезентативную выборку) и загрузить в базу данных информацию обо всех сделках, заключенных компанией за это время. По каждой сделке надо внести сведения о клиенте, продукте, сопутствующих услугах, указать валовую и чистую прибыль или задать функцию для вычисления этих показателей на основе других введенных данных (в том числе и об издержках).
Располагая такой базой, можно будет легко проанализировать прибыльность по каждому виду продукта и по каждой сделке и определить, где есть резервы прибыльности и где наблюдается убыточность. А кроме того – смоделировав возможные ситуации, предвосхитить, как будет меняться прибыль, если организация откажется от каких-то видов продукции или сфокусируется на каком-то сегменте рынка.

Этап 3. Моделирование аудитории.
Сначала нужно выбрать продукты и клиентов, которые будут представлять основные продуктовые группы и целевые аудитории вашей компании. Например, крупного и мелкого клиента из каждого ключевого сегмента рынка, а также товары с быстрым и медленным оборотом из каждой ключевой продуктовой группы. Пунктов в полученных перечнях должно быть от 6 до 12.
Затем по каждому продукту надо исследовать параметры прибыльности (затраты, маржу, доход) относительно каждого клиента отдельно. Можно поэкспериментировать, продумывая разные ситуации и изменяя параметры для каждой них. Например, просчитайте, что произо­йдет, если изменить цену, период продажи, период обслуживания. У вас могут появиться интересные идеи относительно повышения прибыльности компании.
Основная задача на этом этапе – разобраться, из каких элементов состоит модель работы вашего бизнеса и что будет, если изменить тот или иной элемент, какой будет реакция разных групп клиентов.




Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация