Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№10, 2009
№10, 2009
18.11.2009
Для подписчиков
просмотров: 1
комментариев: 0

Трамплин для продавца

Как повысить эффективность отдела продаж с помощью коучинга


Сегодня одним из способов повышения продаж вполне может стать коучинг. Руководитель, выступая в роли коуча, может помочь продавцам найти свой стиль продаж и повысить личную результативность. Как проводить коучинговые беседы с продавцами, как развивать их потенциал и какими инструментами при этом стоит пользоваться, нам рассказал коуч и бизнес‑тренер Юрий Галата.





Юрий Галата
Президент Европейской федерации коучей (ECF).
Экс-президент эксклюзивных представительств CoachVille в РФ и Латвии.
Совладелец и ведущий тренер компании Best Coaches Int.
Специализация: коучинг продаж, лидерства, личной и межличностной эффективности; подготовка и сертификация коучей.

«Новый менеджмент»: Какими должны быть первые шаги руководителя, решившего применять элементы коучинга для повышения эффективности работы своих продавцов?

Юрий Галата: Первое, что руководителю важно выяснить и при необходимости изменить, – это отношение продавца к поставленным перед ним целям. У одного может быть высокая готовность достижения цели, у другого – средняя или низкая. Если человек постоянно рассказывает вам истории о том, почему он не может достичь цели, ссылается на опыт прошлого, просто жалуется, то это один из явных показателей его отношения к своим задачам.
Банальная, всем известная истина, которую, тем не менее, многие управленцы на практике игнорируют: формальное принятие подчиненным навязанной ему цели вызывает только скрытое сопротивление. Устранить это сопротивление, вовлечь человека в достижение цели на 100% – одна из задач коучинга. Решить ее можно, например, с помощью модели GROW, разработанной бизнес-коучем Джоном Уитмором.
Очень важно изменить отношение продавцов к тому, что они могут, и к тому, чего не могут добиться, – чтобы они действительно взяли на себя ответственность за достижение поставленной цели. Пока продавец не поверит в свою значимость и способность влиять на ситуацию, коучинг невозможен. Настоящий коучинг начинается именно с момента принятия ответственности обеими сторонами.
«НМ»: Как развивать ответственность у взрослых людей, уже сформировавшихся личностей?
Ю.Г.: Такие глубинные изменения в человеке происходят по двум причинам: из-за эмоциональной встряски (вызванной, как правило, негативными событиями) или благодаря осознанному волевому решению. Отличительная черта коучинга и заключается в том, что он действительно приводит к повышению уровня ответственности и самодисциплины продавцов, а это в большинстве случаев – эквивалент прибыли компании.
Сначала надо оценить текущее положение дел – выяснить, какой уровень ответственности у подчиненного сейчас. Каждый раз, когда он оправдывается, обвиняет кого-то в своих ошибках и низких результатах, не предоставляет вариантов решений, стесняется идти вперед, – он снимает с себя ответственность. Крайняя точка – если продавец просто игнорирует ситуацию, считает, что он вообще ни при чем.


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация