Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№7, 2008
№7, 2008
17.07.2008
Для подписчиков
просмотров: 0
комментариев: 0

На линии переговоров



> Переговорный момент
Как подготовиться к переговорам и правильно их провести
> Что нужно знать эффективному переговорщику
> Хитрости переговорного процесса
> Типичные ошибки при ведении переговоров
> Книги по теме




Переговорный момент

Как подготовиться к переговорам и правильно их провести

Переговорные навыки необходимы менеджеру не только для общения с деловыми партнерами, но и для ежедневных бесед с коллегами, подчиненными и даже друзьями. Чтобы всегда достигать по­ставленных целей, нужно научиться правильно планировать и вести переговоры.

Подготовительные вопросы
В переговорах участвуют две и более стороны, имеющие разные потребности и преследующие разные цели. Чтобы выработать решение, устраивающее всех, руководителю необходимо учитывать массу факторов: навыки, которыми обладают все участники, их отношение к ситуации и стиль общения. Иными словами, еще до начала переговоров нужно найти ответы на такие вопросы:

  • Кто участвует в переговорах со стороны оппонентов? У кого из этих людей есть право принимать решения? Чье мнение наиболее ценно? Соберите информацию об истории отношений вашей компании с организацией, с которой вы вступаете в переговоры. Подумайте, повлияет ли имеющийся опыт на предстоящую встречу, и если да, то как именно. Как вы можете изменить эту ситуацию?
  • Какова моя цель? Без четкого ответа на этот вопрос начинать переговоры весьма опасно – вы рискуете поддаться на манипуляции собеседников и в итоге проиграть. Если кроме вас в переговорах от вашей стороны участвуют и другие сотрудники, обязательно выясните, известно ли им, какая цель поставлена перед командой, и насколько она вам понятна. Некоторые руководители считают, что цель – это конфиденциальная информация, знать которую всей делегации не нужно – достаточно только фрагмента общей картины. В таком случае менеджер рискует попросту не достичь поставленной цели.
  • В чем заключается роль каждого участника переговоров? Все сотрудники, присутствующие на переговорах, должны внести свой вклад в поиск общего решения – иначе не имеет смысла приглашать их. Если вы планируете привлечь к переговорам кого-нибудь из своих коллег или подчиненных, четко определите, в чем будет состоять их функция и как именно они должны ее исполнять. Необходимо также определить полномочия участников переговоров с вашей стороны. Нет ничего хуже решения, которое нужно пересматривать из-за того, что оно было принято при участии сотрудника, который не имел соответствующих полномочий.
  • Какова наша стратегия на переговорах? Чтобы ответить на этот вопрос, прежде всего следует изучить всю имеющуюся информацию – о всех сторонах и участниках переговорного процесса. Затем по­пытаться определить, в чем состоит цель оппонентов. Исходя из этого – спрогнозировать, как они будут вести себя. Продумайте, какие вопросы могут быть подняты, какие разногласия и конфликты наиболее вероятны и как вам следует на них реагировать. Постарайтесь визуализировать предстоящий переговорный процесс: представьте себе действия, ответы, аргументы и контр­аргументы ваших коллег и оппонентов. Подумайте, как можно будет локализировать внезапно возникшие конфликты и разрулить проблемные ситуации.
  • Какие альтернативы возможны? Что вы сможете предпринять, если не удастся найти решение, которое удовлетворит все стороны? Насколько важно для вас договориться на этих переговорах? Что ожидает вас в случае их провала?
    Какими будут последствия каждого возможного исхода переговоров (как позитивного, так и негативного) для вас и ваших оппонентов?

ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТИЛЬ
Ответив на самые важные вопросы о предстоящих переговорах, нужно определить свою линию поведения. Выделяют пять стилей ведения переговоров:

  • Уклоняющийся. Переговорщик не любит конфликтов, поэтому нередко занимает заведомо проигрышную по­зицию.
  • Искатель компромиссов. Заинтересован прежде всего в сохранении хороших отношений со всеми участниками переговоров и, как правило, обладает обостренным чувством справедливости.
  • Приспосабливающийся. Предпочитает решать все возникающие конфликты, удовлетворяя запросы собеседника.
  • Конкурирующий. Считает, что главное – победа, а как ее достичь – не так уж важно.
  • Решатель проблем. Пытается понять, какие мотивы движут участниками переговоров, и исследует все возможные альтернативы.

Просуммируйте баллы и оцените свой результат:
от 22 до 55– ваши навыки ведения переговоров следует улучшить. Возможно, вам надо расширить свой арсенал методов ведения переговоров или научиться внимательно слушать собеседника;

от 56 до 90– вы неплохо ведете переговоры и чаще всего достигаете поставленных целей. Если иногда у вас возникают «сбои», проанализируйте, в чем именно вы ошибаетесь. И подумайте, как можно было бы скорректировать свое поведение, чтобы избежать негативного исхода;


Чтобы определить, какой из этих стилей максимально близок вам, можно использовать мини-тест. Представьте себе, что вы сидите за столом переговоров. Входит человек и предлагает вам поиграть: первый, кто сможет убедить соседа подняться с места и встать за креслом оппонента, получит $1000. Подумайте, какими были бы ваши действия в данной ситуации. И только после этого прочитайте следу­ющий абзац, содержащий расшифровку. Тот вариант поведения, который окажется ближе всего к вашему ответу, и показывает, какой стиль ведения переговоров для вас более привычен.
«Уклоняющийся» не захочет играть, потому что побоится выглядеть глупо. «Искатель компромиссов» предложит соседу разделить деньги пополам, а затем встанет за его стулом. «Приспосабливающийся» поднимется первым и станет за стулом своего соседа, рассчитывая потом договориться, как разделить деньги. «Конкурирующий» будет сидеть, ожидая, пока к нему кто-то подойдет и озвучит свой вариант. А «решатель проблем» предложит соседу одновременно встать за креслами друг друга и таким образом обоим заработать по $1000.

В зависимости от ситуации имеет смысл использовать тот или иной стиль ведения переговоров (помимо «уклоняющегося» – он, как правило, неприемлем в бизнесе). Например, если переговоры носят разовый характер и вам не придется в будущем сталкиваться со своим оппонентом, можно использовать «конкурирующий» стиль и постараться выйти из переговорного процесса с решением, максимально выгодным для вас.
Если сохранить хорошие отношения с оппонентом для вас важнее, чем заключить выгодную для себя сделку, можно применять стиль «искателя компромиссов» или «приспосабливающегося».
Однако в большинстве случаев наиболее продуктивен стиль «решателя проблем». Он настроен на то, чтобы все стороны переговоров были удовлетворены принятым решением, то есть использует модель «win-win». Достичь такого эффекта помогут следующие правила:

  • Не предполагайте, что вы знаете, чего хочет ваш оппонент, – это мнение может оказаться ошибочным. Лучше попытайтесь выяснить у него самого, что он намерен получить в сложившейся ситуации и что его беспокоит. Задайте ему прямые вопросы: какую помощь вы хотели бы получить от меня; что вас смущает в моих предложениях?
  • Высказывайте свои пожелания и обязательно обосновывайте их, чтобы оппонент понимал, почему для вас предпочтительно именно это.
  • Не вступайте в неконструктивные споры. Рас­смат­ривайте переговоры как процесс поиска решения, а не возможность доказать оппоненту, что он не прав. Если вы не можете согласиться с каким-то из аргументов, попросите визави уточнить свою позицию – может быть, вы что-то неправильно поняли.
  • Выбирайте удачный момент для обсуждения ключевых вопросов. Если вы видите, что оппонент в состоянии стресса, раздражен, устал или озабочен другими делами, лучше сделать небольшой перерыв или поговорить о чем-то менее важном.
  • Никогда не сводите переговоры к обсуждению одного-единственного вопроса. Скорее всего в результате обязательно возникнут победитель и проигравший. Гораздо лучше продумать список ключевых вопросов и обсуждать их в комплексе.


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация