Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№12, 2008
№12, 2008
25.12.2008
Для зарегистрированных пользователей
просмотров: 30
комментариев: 0

Как продавать в условиях кризиса?



В последнее время сотрудники, занимающиеся продажами, часто слышат от клиентов: «Кризис, на всем экономим, покупать не будем». "Новый менеджмент" решил разобраться, как реагировать на такую ситуацию руководителю? Почему так важно для совершения каждой продажи знать характеристики и преимущества каждого товара? Как сохранить прежний объем продаж и удержать постоянных клиентов в кризис? И, наконец, кого уволить и как работать с оставшимися продавцами?




Сегодня утром мне позвонил менеджер одного издания с предложением продолжить на следующий год тестовую подписку. Я для себя решила, что подписываться не буду, потому что многое из того, что до сих пор мне присылали, было не интересно и к тому же изложено слишком уж академично. Если бы я так и ответила, это было бы мое реальное возражение продавцу. Однако в стране кризис, и я подумала: а что если воспользоваться ложным возражением и посмотреть на реакцию продавца? И ответила: «Нет, я подписываться не буду, мы в кризисе!» Увы, повторных попыток продать мне товар не последовало. Мне даже показалось, что девушка была готова к такому ответу – она сразу же поспешила сообщить, что, дескать, все понимает, посочувствовала, и мы, обменявшись любезностями, попрощались. А зачем же тогда звонила? Мило побеседовать?

Как ни странно, но и в обычные, некризисные времена такое поведение встречается сплошь и рядом. Очень многие продавцы не умеют работать с возражениями. А вот на что способны практически все, так это войти в тяжелое положение клиента и посочувствовать. Это не служба продаж, это какая-то «горячая линия по сочувствию клиентам»! Вы все еще оплачиваете это? Если да, то о кризисе вам надо было говорить, когда эти сотрудники прошли испытательный срок и остались у вас в компании.

Обратите внимание на квалификацию своих продавцов. Каждый способен дать хотя бы два ответа на одно возражение? Каждый ознакомлен с классификацией возражений, самыми частыми формами отказов и способами их отработки?
Во многих компаниях новичкам предоставляют такую информацию, чтобы побыстрее входили в курс дела. Если все это у вас есть, а не помогает, значит ваш продавец не может отличить ложное возражение от реального. Далеко ходить не нужно, открываете любую книгу по технике продаж и получаете ответ на вопрос «как отличить ложное возражение от реального?» Бывает так, что и подсказки есть, и менеджеры квалифицированные, и ложные возражения определять умеют, но не знают, как бороться с возражениями реальными.
В этом случае могу порекомендовать несколько инструментов:

  • Мозговой штурм. Цель – найти 7 вариантов ответа на возражение со словом «кризис».
  • Ложное возражение. Отвечайте отказом всем, кто вам что-либо хочет продать, и наблюдайте, как люди работают с вашим возражением.
  • Всемирная паутина. В интернете сейчас о кризисе только и говорят. Теорий, рекомендаций и советов – масса.

Вы все-таки считаете, что всему виной экономика (то есть кризис) и столь простые методы здесь не помогут? И все-таки попробуйте. Может быть, вы думаете, что ваш товар (вашу услугу) все равно никто не купит, а если и купит, то не скоро и вариант выжить только один – переквалифицироваться? Что ж, в этом есть доля правды. Кто-то сказал, что когда все плачут, нужно продавать носовые платки. Уметь переориентироваться быстро – именно то свойство, которым должен обладать каждый профессиональный продавец.

Как во время кризиса сохранить объем продаж и удержать постоянных клиентов?

Вполне очевидно, что население не перестанет есть, одеваться, пользоваться электроприборами, обогревать дома и т.д. Стране нужны армия и силовые структуры, средства связи, железные дороги. Там всегда будут деньги. Значит, надо рассмотреть возможность переориентации в производстве продуктов и предоставлении услуг на эти базовые отрасли экономики, попытаться вклиниться в их цепочки товародвижения, работать с теми, кто в эти цепочки встроен технологически и гарантированно будет иметь средства для приобретения вашей продукции. Возможно, для этого придется модифицировать выпускаемый товар или заняться производством нового.
Многие компании смогли не только выжить в кризис, но и выиграть за счет разных идей, которые они держали в запасе или придумали в сложившейся экономической ситуации.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо зарегистрироваться
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация