Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№7, 2007
№7, 2007
10.07.2007
В открытом доступе
просмотров: 2042
комментариев: 1

Начать бизнес без ничего



Для только что основанных компаний важны в первую очередь клиенты и деньги: либо вы получите и то и другое — и быстро, либо провалитесь. Закалка, дерзость и решительность нужны в этом слу­чае больше всего. Однако многие предприниматели рас­кру­тили свой бизнес и без денег, и без клиентов — используя хитро­умные спо­собы.






Аристотель:

«Начало есть более чем половина всего».

Бенджамин Франклин:
«Все преимущество иметь деньги заключается в возможности пользоваться ими».

Давид Юм:
«Благая цель может сообщить ценность только таким средствам, которые достаточны и действительно ведут к цели».


Чтобы производство дорогостоящего медицинского оборудования стало прибыльным, в него нужно инвестировать миллионы долларов. Гарри Хабелэнд в создание своей компании Genicon (специализирующейся на производстве инструментов для лапароскопии) вложил всего $1 тыс. Основной проблемой начинающего предпринимателя был, разумеется, поиск источников финансирования.

Он решил: почему бы, вместо того чтобы конкурировать с корпорациями-мультимиллиардерами, не предложить им своего рода партнерство — то есть предоставить часть собственности в своем новом предприятии? И получить таким образом стартовый капитал, оградив компанию от посягательств конкурентов-гигантов. Вычислив домашние адреса владельцев 50 компаний — потенциальных инвесторов (от производителей медоборудования до специалистов по стерилизации), Хабелэнд через FedEx отправил каждому письмо с бизнес-планом (на что ушло $500). Целых $150 он заплатил за разработку в программе CAD дизайна лапароскопических инструментов студенту (сегодня этот 24-летний парень руководит научными исследованиями и опытно-конструкторской работой компании).

На письма откликнулось 20 человек, 14 согласились на встречу. В итоге Хабелэнд предоставил около 15% акций Genicon пяти поставщикам медоборудования, вложившим в компанию более миллиона долларов. Он также выторговал скидки и отсрочку оплаты в обмен на эксклюзивные права продажи своего оборудования для этих инвесторов на 18 месяцев.


Камерону Вэру, создателю InfoSphere Inc., оказывающей консультационные услуги в сфере электронной торговли, пришлось купить своего первого клиента. Как это было? Вэр работал в фирме, которая занималась установкой ERP-систем. Начав собственный бизнес, он подумал, что неплохо было бы продолжить сотрудничество с одним из своих прежних клиентов, на которого было потрачено много времени. Однако с юридической точки зрения Вэру было трудно (чтобы не сказать рискованно) даже обратиться к руководству компании с таким предложением из-за подписанного с ней соглашения о неконкуренции. Его экс-начальник мог расценить это как попытку переманить клиента. Но бизнесмен не отступился. «Я пошел к своему бывшему боссу и спросил, сколько бы он взял с меня за своего клиента», — вспоминает Вэр. К счастью, руководитель не связывал свое будущее с данным предприятием. Цена составила $10 тыс., но обеспечила Вэру не покупку клиента, а только легальное право обратиться к нему. «Это было безумием. Хотя и вся моя затея была немного безумной», — признается Вэр. Риск оправдал себя. В первый же год InfoSphere Inc. заработала $672 тыс., а в прошлом году доходы этой компании достигли $7,9 млн.


Брюс Нэгл основал компанию RW3 Technologies Inc. по разработке программ автоматизации сбыта, будучи старшим сотрудником службы информации в посреднической фирме Carey, Ahrens & Raynsford, которая занималась реализацией продуктов питания. Нэгл разработал программу автоматизации продаж для своего работодателя, но вскоре осознал, что она была бы полезной для любого посредника в сфере продуктов питания. Однако для основания самостоятельного бизнеса у него не было средств, и он остался на своей работе. Руководство разрешило ему продавать программу по телефону другим организациям. А в 1994 году Нэгл решил начать собственный бизнес на свой страх и риск. Поскольку продукт был создан на средства Carey, Ahrens & Raynsford, в компании решили рассматривать бизнес Нэгла в качестве венчурного проекта, хотя и отдали ему контрольный пакет акций его же предприятия. С ростом бизнеса Нэгл постепенно выкупал оставшиеся акции у бывших работодателей.


Грэг Джайанфот, основатель компании RightNow Technologies Inc. с годовым оборотом $30 млн., нашел нестандартный подход к выбору направления бизнеса. Джайанфоту хотелось основать компанию по производству программного обеспечения для Интернета, но он не знал, на чем именно сфокусироваться. Он бродил по Интернету, пытаясь выяснить, какое именно ПО нужно пользователям, ведущим свои дела через Сеть. По его наблюдениям, никто вроде бы не занимался разработкой продуктов, облегчающих компаниям общение с клиентами по электронной почте.

Дальше стало интереснее: Джайанфот попробовал продать несуществующий продукт. Он набросал его потенциальные свойства и стал обзванивать (без предварительной договоренности) менеджеров по работе с клиентами. Описывая спецификацию товара, он говорил, что продукт будет выпущен через 90 дней, и спрашивал, согласятся ли компании использовать такое ПО на своих веб-сайтах. Тех, кто не заинтересовался, Джайанфот просил объяснить причины отказа. Иногда потенциальные покупатели указывали на отсутствие в программе необходимых функций, о которых Джайанфот даже не подумал. Если он считал, что такую функцию можно будет разработать за 90 дней, то добавлял ее к уже якобы имеющимся спецификациям.

Кто-то может сказать, что Джайанфот торговал призрачным ПО, то есть занимался резко осуждаемой активной рекламой продукта, которому на самом деле еще далеко было до готовности. Но Джайанфот с этим не согласен: главное — не обещать того, что не может быть выполнено в течение указанного срока. Он считает, что его действия квалифицируются как «продажи методом маркетингового исследования». «Такой подход, — говорит предприниматель, — позволяет быстро и без излишних затрат определить жизнеспособность вашей бизнес-идеи. Он может быть полезен производителям любых товаров». Скажем, человеку, который хочет открыть магазин, не нужно зарывать капитал в аренду помещения и заказ товарных запасов. Вместо этого с первого же дня Джайанфот советует связываться с покупателями, рекламировать товары, которые собираетесь продавать, и получать подтверждение, какие из них люди хотели бы купить, а какие — нет. И только предварительно сформировав заказы, вы можете арендовать витрины и завозить товары, которые точно найдут своих покупателей.


Некоторые предприниматели, имея массу потенциальных клиентов, лишены средств для обеспечения их необходимым товаром. В таких случаях для удачного старта, как правило, нужно немного финансовой ловкости.

Расставшись со своим работодателем, Джеймс Солтер основал строительную компанию Infinity Contractors Inc. Инвесторы дали ему для начала $8 тыс., но для закупки достаточного количества стройматериалов и труб этого было мало, и Солтер вынужден был ограничиваться мелкими и малоперспективными заказами. Чтобы заняться большими проектами, он попросил у инвесторов еще $70 тыс. Для получения этих денег ему пришлось уступить контрольный пакет, оставив себе лишь 40% акций собственной компании. После этого Солтер разработал план возврата акций, который должен был принести выгоду и его инвесторам: он пообещал вернуть сумму вдвое больше той, которую они могли бы заработать на $70 тыс., если бы положили их в банк. Понемногу основатель Infinity Contractors Inc. рассчитывался с инвесторами и постепенно возвращал себе права собственности. Перелом наступил после того, как ему удалось заключить контракт стоимостью в $2,5 млн. на строительство студенческого общежития для Женского университета в Техасе — поступления позволили Солтеру выкупить оставшиеся акции. Сегодня ему принадлежит контрольный пакет акций компании (82,5%), оцениваемой в $7 млн. Инвесторам принадлежит 10%, остальными акциями владеют двое сотрудников компании.


 


Оценить статью
 
 
Оставить комментарий
Имя:
Комментарий:
Ваш логин

Пароль

Регистрация