Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№2, 2007
№2, 2007
16.02.2007
Для зарегистрированных пользователей
просмотров: 24
комментариев: 0

Стратегия «от противного»

или Как разойтись двум гигантам в одной нише


>Ниша: >Магазины, предлагающие товары для дома и сада, строительные и отделочные материалы




«Нельзя объять необъятное» – на языке стратегов это означает: «Определись, чего ты НЕ будешь делать». Порой это намного важнее решения о том, чем компания будет заниматься. Направления, в которых вы не будете работать, – существенная часть вашего стратегического плана. Действительно, нет смысла делать то, что делает ваш конкурент (хотя некоторым компаниям – например, Pepsi и Coca­Cola – нравится играть в такую бесконечную позиционную войну). Во всяком случае, можно производить почти то же самое, но абсолютно иным способом.

Позиционирование «от противного», или стратегия противопоставления, может подойти любому бренду в любой категории. Так поступили в сети магазинов Lowe’s, предлагающих товары для дома, когда решили возродиться в бизнесе, где уже много лет правила Home Depot. Учредители этой империи в свое время сделали ставку на пристрастие американцев
к масштабности, широкому выбору и дешевым распродажам и задумали создать розничную сеть магазинов, где можно было бы приобрести любой товар, какой только ни понадобится строителю или хозяину дома. Из этой идеи выросла сеть магазинов, очень похожих на склады. На торговых площадях, заставленных от пола до потолка всякой всячиной, навести порядок было невозможно в принципе, в общем – место, изначально спроектированное «под мужчин».

Создатели Lowe’s решили действовать от противного. Тщательно исследовав аудиторию потенциальных потребителей, они пришли к выводу, что 80% решений о приобретении товаров для дома принимаются не мужчинами, как это традиционно считалось, а женщинами. Поэтому Lowe’s направила все усилия на то, чтобы привлечь в ряды своих покупателей именно женщин, а мужчин пусть продолжает обслуживать Home Depot. Это главное, но не единственное отличие в стратегиях двух гигантов.

 

Home Depot

Клиенты
› Мужчины, сами выполняющие ремонтные работы.

› Мужчины, которые не занимаются ремонтом, а только приобретают необходимые материалы и поручают работу кому­то другому.

› Строительные подрядчики.

Цена

› Всегда низкие цены плюс скидки, размеры которых зависят от объема по­купок.

Ассортимент
 
› Строительные материалы, товары для ремонта, инвентарь и материалы для садовых участков.


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо зарегистрироваться
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация