Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№2, 2007
№2, 2007
13.02.2007
Для зарегистрированных пользователей
просмотров: 19
комментариев: 5

Философия переговоров

Не принимайте неприемлемое


Договориться. Быть услышанным и понятым… Как часто такие простые и естественные для человека желания кажутся почти несбыточной мечтой. Однако все меняется, как только мы приходим к пониманию, что философия переговоров – и в случае «продажи» потенциальному покупателю тысячи тонн металлопроката, и в случае когда мы урезониваем разбушевавшегося клиента отеля – единая по своей сути, и обе эти ситуации есть не что иное, как обычное человеческое общение… но на разные темы.




Умение договариваться и как следствие – успешное ведение переговоров очень часто приписывают врожденным способностям того или иного человека. Естественно, встречается природный талант общаться, однако я уверена, что многие люди, придерживаясь определенной методики и развивая свои коммуникативные способности, могут как минимум повысить свои шансы на успех.

К сожалению, мы зачастую не умеем или по каким­то причинам не можем (не хотим) излагать свои мысли адекватно ситуации, проявлять эмоции, дружить, благодарить, просить о помощи и т.д. В желании слышать и понимать себя мы порой так увлекаемся, что забываем о тех, с кем, собственно, разговариваем, и слишком редко принимаем во внимание исключительно важный факт: наши парт­неры, клиенты, сотрудники – прежде всего люди, а уже потом – менеджеры, налоговые инспектора, начальники отделов и владельцы бизнеса.

В данном контексте не имеет смысла рассматривать технологии и методики переговоров, потому что они обусловлены конкретными ситуациями, в которых оказываются переговорщики. Поэтому я склонна высказать свое видение философии переговоров – ведь именно она, как мне кажется, лежит в основе и методик, и технологий.

В основе моей философии переговоров – понимание того, что неудачных переговоров просто не бывает, ведь отрицательный опыт – тоже опыт. Критерием оценки переговорного процесса является уровень удовлетворенности общением обеих сторон.

Если этот критерий рассматривать как основной, то, на мой взгляд, есть ряд влияющих на него факторов, достойных размышления и предметного анализа.

ИДЕОЛОГИЯ

Исключительно емкое понятие. Я бы сказала, что в контексте переговорного процесса идеология является страховкой от несчастного случая.

В идеологии беспроигрышных переговоров следует выделить несколько важных составляющих.

Коэффициент полезности

Переговорщик должен быть абсолютно уверен, что тот продукт (здесь – и товар, и услуга), который он предлагает, может быть полезен клиенту. Обратите внимание: я намеренно не употребляю слово «нужен». Клиент может не знать, не понимать или не считать, что предложение контрагента ему необходимо. В данной ситуации задача переговорщика – объяснить полезность предлагаемого продукта и убедить партнера в том, что именно этот продукт ему необходим.

Не принимайте неприемлемое

В ходе переговоров у партнера возникают разные намерения, требования и пожелания. Если вы видите, что идеи клиента граничат с абсурдом, а выполнение его требований может нанести вред ему самому, – не соглашайтесь. Не соглашайтесь – какой бы привлекательный бюджет вам ни сулили и как бы вас ни уговаривали.

Защищайте клиента от него самого. Снова и снова пытайтесь объяснить, почему данный путь неприемлем. Если вы чувствуете, что не можете его переубедить, отказывайтесь от проекта.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо зарегистрироваться
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация