Rambler's Top100
На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
НМ рекомендует
анонс номера
 

№10, 2007
№10, 2007
16.10.2007
Для подписчиков
просмотров: 1
комментариев: 0

Представление вокруг дивана



Превратив свои магазины в развлекательные центры, американская компания Jordan's Furniture добилась рекордной в отрасли эффективности торговых площадей.


 





Торговля мебелью – безусловно, не самый интересный вид бизнеса. Однако не будем спешить с выводами. Американская компания Jordan's Furniture ухитрилась сделать из своих мебельных магазинов настоящие развлекательные центры, куда люди заходят прежде всего затем, чтобы весело провести время, а не просто приобрести кровать или платяной шкаф. Открытие при мебельных салонах кондитерских, ресторанов, суперсовременных кинотеатров и превращение экспозиций в декорации для карнавальных представлений оказались исключительно успешным приемом.По уровню продаж с квадратного метра торговой площади Jordan's Furniture не имеет равных в мебельной отрасли США, а может, и мира. Впрочем, по словам братьев Барри и Элиота Тейтельманов, стоящих во главе Jordan's Furniture, дело не в кинотеатрах и бесплатном мороженом, а в уникальной культуре, созданной в компании. Ее девиз – работать с улыбкой, развлекать посетителей и самим получать удовольствие от работы.


ВОДЯНОЙ МАТРАС — СРЕДСТВО ПРОЦВЕТАНИЯ

Как превратить малый бизнес в большой? Наверное, именно таким вопросом задались братья Барри и Элиот Тейтельманы, в начале 70-х взявшие в свои руки бразды правления семейным предприятием — небольшим мебельным магазином со штатом из шести человек, расположенным в городке Уолтхэм (Массачусетс). Фирма Jordan's Furniture, основанная их дедом Джорданом еще в 1928 году, за свою более чем сорокалетнюю историю так и не добилась ничего примечательного.

Братья нашли ответ на мучавший их вопрос: чтобы преуспеть, надо предлагать покупателям нечто необходимое и уникальное, а также продвигать себя оригинальными, никем не применяемыми способами. Прежде всего Тейтельманы определились с наиболее перспективной потребительской аудиторией: ею должны были стать молодые семьи, обустраивающие свои дома и нуждающиеся в недорогих, но привлекательных качественных гарнитурах и комплексных решениях меблировки.

В те годы в моду вошли водяные матрасы, но они продавались исключительно в специализированных магазинах, которые не торговали больше никакой другой мебелью (примерно по тому же принципу, что сегодня — шкафы-купе). Тейтельманы стали первыми (и длительное время были единственными) торговцами мебелью во всей Новой Англии, включившими в свой ассортимент кровати с водяными матрасами в комплекте со шкафами, тумбочками, комодиками и прочими предметами для спальни. При этом Jordan's Furniture наладила сотрудничество с производителями недорогой, но очень качественной мебели, так что у покупателей не было причин для рекламаций.

Тейтельманы не пожалели денег на масштабную для такой небольшой фирмы рекламную кампанию, сделав акцент на радиороликах. В отличие от других рекламодателей, они сами придумывали забавные, полные юмора тексты (например, слушателям предлагалось не путать мебельный магазин Jordan's Furniture с крупнейшими в штате универмагами Jordan Marsh), и сами же их зачитывали. Их живая речь с ярко выраженным новоанглийским акцентом резко выделялась на фоне «правильного» языка профессиональных дикторов и привлекала внимание публики.

Все мебельные магазины в то время зазывали посетителей распродажами и скидками, но Тейтельманы принципиально отказались от этого приема. По совету старшего брата Милтона, директора небольшого рекламного агентства (до самой своей смерти в 1993 году он был для младших братьев главным консультантом по вопросам рекламы), рекламные материалы Jordan's Furniture касались ценового вопроса исключительно в такой форме: в них заявлялось, что товары от компании продаются по постоянной низкой цене (underpricing). Это тоже оказалось весьма эффективным приемом. Таким образом Jordan's Furniture удалось избежать ценовой конкуренции с соседними магазинами, а покупатель мог быть уверен, что ему не придется увидеть кресло, точно такое, как он купил, по цене на $100 ниже, чем оно ему стоило.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 
Ваш логин

Пароль

Регистрация